Tenho atuado como consultor há mais de 10 anos e
enfrento muitos desafios nesta atividade, mas antes de tudo vou destacar
que em muitas empresas o vendedor é também chamado de consultor. Para
simplificar o assunto: sou vendedor e também sou consultor.
Em outra oportunidade vou compartilhar quais os desafios de ser
vendedor com base nas minhas experiências em vendas, mas aqui vamos
tratar de consultoria. Consultores e consultoras de todas as áreas.
Consultor e vendedor é a mesma coisa?
O uso do termo consultor comercial ou consultor de
vendas para designar um vendedor se deve ao perfil de vendas desejado
pelo empregador ou proposta de negócios.
Você pode ser um consultor da
Natura, Avon, Hinode (como eu já fui), de uma imobiliária, de uma
operadora de telefonia em que você não apenas vende (entrega o produto
ou serviço), você auxilia o cliente na melhor escolha. Há mais
envolvimento do vendedor neste tipo de abordagem. O tema deste texto, porém é abordar o consultor que é contratado, geralmente por uma empresa para auxiliá-la na resolução de problemas ou alcance de metas e objetivos corporativos. Não há uma formação acadêmica para a atividade de consultor (a). Somos reconhecidos pelo e no mercado como profissionais que se destacam pela venda de suas soluções ou como empresários que dominam alguma área do saber.
O começo. Sempre tem um começo.
Minha primeira consultoria paga foi para uma clínica
odontológica no Rio Grande do Sul, em Canoas que estava com dificuldades
de diferenciar-se das demais e queria construir uma presença sólida no
mercado. Eu havia visitado esta empresa como vendedor de serviços de
Marcas e Patentes e então o diretor me pediu um orçamento para uma
consultoria comercial e de design de produto. Eu nunca havia sido
remunerado pelas contribuições espontâneas que havia dado ao longo da
vida nas empresas onde trabalhei. Não tinha experiência comprovada e
depois de uma longa hesitação, acho que foram 30 minutos eu decidi que
enviaria uma proposta.
Para minha surpresa o empresário concordou com os termos
e os valores. Iniciamos a consultoria a partir de reuniões para que eu
conhecesse mais dele, dos sócios e da empresa. Foi aí que eu vi na
prática a importância dos valores, crenças, missão e visão.
Identificamos os pontos fortes e fracos da clínica, em comparação com os
concorrentes e utilizamos os principais clientes com CNPJ para
estabelecer um programa de fidelidade. Elaboramos material gráfico,
publicitário, cartões personalizados e os resultados foram ótimos. Ainda
hoje guardo com carinho o feedback que recebi após o período de 6 meses
de serviços prestados.
Quando me mudei para Fortaleza — CE e comecei a
trabalhar como gerente de expansão do CEPEP Escola Técnica (2003 / 2012)
surgiram outras oportunidades de conciliar o tempo livre (escasso) com
as necessidades de uma clínica de oftalmologia. Não pensem que focava em
clínicas. Um amigo querido estava reestruturando suas atividades entre
hospitais e sua clínica própria e queria potencializar os resultados da
clínica. Iniciamos esta consultoria nos moldes que haviam surtido efeito
no RS e parte do que eu havia desenvolvido lá nós utilizamos. Mas cada
empresa é um universo único. Durante uma consultoria eu aprendo muito.
Neste caso aprendi sobre convênios médicos, receituários, legislação
específica da ANVISA, sistema de controle de perdas (glosa) junto aos
planos de saúde. Implementamos ferramentas de gestão financeira e de
recursos humanos para que a empresa pudesse atuar de forma coesa
(direção e colaboradores). Há poucos meses, em contato com meus amigos e
clientes de uma década ainda recebi o reconhecimento.
Em Pernambuco prestei consultoria de Recursos Humanos
para uma indústria de excelência em produção de câmaras frigoríficas.
Esta sem dúvida foi a consultoria que mais de exigiu adequações de
comportamento, organização, foco e objetividade. Durante 8 meses criamos
o conceito VIKON Inside. Onde estruturamos uma versão do modus operandi
da VIKON RH na indústria. Selecionamos primeiramente o melhor
recrutador disponível no mercado e lhe ensinamos a maioria dos nossos
processos de seleção, recrutamento e gestão de talentos. Refiz com este
recrutador os caminhos que eu havia percorrido até a criação e atividade
da VIKON RH, visitamos faculdades, escolas técnicas, associações e
tivemos muitas horas de reuniões e exercícios práticos. Obtivemos
excelente resultado nas contratações e manutenção da equipe durante a
consultoria.
Já prestei consultoria nas áreas de marketing, recursos
humanos, eventos, ações culturais e treinamento de equipe de vendas, em
escolas profissionalizantes, técnicas e faculdades, e não paro de
aprender muito em cada nova consultoria. Hoje, independente dos meus
projetos e empreendimentos atuo como consultor em três áreas distintas:
escola de educação financeira em Pernambuco, startup de logística e
economia partilhada em nível nacional e uma editora jornalística de São
Paulo.
DESAFIOS
Quanto aos desafios posso dizer que eles sempre estão lá. Acredito que um dos maiores desafios que se apresentam na atividade de consultoria é a confiança em si mesmo. As vezes o cliente percebe potencial em nós e nós mesmos não nos damos conta do que somos capazes de fazer até sermos contratados.
Outra dificuldade que destaco é a administração do tempo. Driblar a agenda e ser produtivo para seus clientes de consultoria concorre com a produtividade que seus projetos precisam. Isso eu resolvi buscando a maior sinergia possível entre as necessidades dos meus clientes de consultoria com as necessidades de meus projetos.
Conhecimento técnico e específico
É importante que você tenha conhecimento na área em que se propõe a
dar consultoria. Quase sempre aconteceu de eu ter que estudar muito
sobre o negócio e seguimento de mercado de meus clientes de consultoria e
isso me ajudou a melhorar meus conhecimentos gerais sobre negócios.
Equipe e família
A consultoria é bonita quando vista de longe, tem um certo glamour em se apresentar como consultor ou divulgar que está prestando consultoria para uma empresa. Só que as vezes no círculo de amigos, colegas e família (principalmente família) todos o conhecem tão bem fora do contexto profissional que não acreditam na sua capacidade (isso se deve ao fato de que eles nunca o tenham visto atuar diretamente nesta função). Não desanime. Identifique um apoiador incondicional (esposa, marido, filhos, pais, primos, etc) e conte seus sucessos para esta pessoa. Atualize suas conquistas junto aos que te querem bem, ignore os que precisam ver resultados práticos (dinheiro) para depois acreditarem em você.Derrota, insucesso, falência e preguiça
Nem todas as consultorias atingem os objetivos que os clientes
desejam. Lembre-se que sua atuação deve estar detalhada em contrato ou
proposta e tenha certeza que seu cliente entendeu suas limitações
(tempo, dinheiro, transporte e poderes mágicos). É mais comum do que se
imagina uma empresa contratar consultoria e não abrir mão de seus vícios
administrativos e comerciais, muito mais comum ainda em empresas
familiares.
Não desanime quando seu cliente não estiver satisfeito,
descubra o que vinha fazendo que gerou este descontentamento, analise,
corrija e se apresente como profissional digno, honrado e humano
(ninguém é perfeito). Peça ajuda se necessário, estude mais, tente
outras maneiras e foque nos resultados que virão.
A preguiça é o maior vilão de todos. Se não estiver disposto em um
determinado dia, levante, apronte-se, trabalhe da mesma forma. Não é
possível fazer apenas o que gosta e quando está com vontade e querer ter
resultados excelentes. Lembre-se do compromisso assumido. É seu nome
que está em jogo, então levanta e vai trabalhar.
Cliente quer é resultado
Todos querem resultados melhores. Mesmo que o cliente demande
consultoria para implantação de projetos mecânicos ou elétricos o
que
ele quer no final das contas é um resultado melhor. Então não tenho
melhores dicas para dar do que estas:Grande abraço,Encontre sua posição no processo global de seu cliente.Descubra como pode melhorar os resultados, direta ou indiretamente, incorpore a cultura da empresa para que sua consultoria seja honesta e coerente.Plante com intencionalidade para não ter surpresas na colheita.
Robson Escobar
Consultor
robsonescobar@gmail.com
+55 11 4159–6099
+55 11 999.811.642
Step.Box / LifeUp - Consultant Advisor
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